一次，某知名女演员在拍摄吻戏时，场外前来探班的丈夫「担心」的却是她那一口价值万的烤瓷牙。
实际上，该演员满嘴经过美容的牙齿，又可称为「美容冠」。
这项技术需要把原装牙齿磨小后，在上面套上一个烤瓷冠，以达到美容的目的。不过，这对原来健康牙齿的损害是不可逆转的，医院的口腔科，这项技术并不会被首选推荐。
虽然烤瓷牙在医学上有其适应症范围，但由于其效果体现相比于矫正要快的多。所以，也常常会被当作快速实现美容的一种途径。
也正是因此，烤瓷牙也被附加了更多的消费属性。即使需要花费万，也仍然有其特定的消费群体。
在满足基本口医院之外，医院则是消费医疗最好的落地场景。
3月22日，瑞尔集团成功登陆港交所。由此，「高端口腔连锁第一股」这块招牌也终于有了归属。
口腔医疗增长空间巨大
瑞尔集团在招股书中表示，上市所募集资金的75%将被用于业务扩张，在现有医院及诊所。
扩张是任何连锁品牌发展过程中一致的路径。而口腔连锁品牌扩张的背后，则是有着巨大市场需求作为支撑。
卫生统计年鉴数据显示，年口腔科（剔除门诊部、诊所、村卫生室外的所有医疗机构）门急诊人次数为1.74亿人次，同比增长11.7%。而据国海证券预测，年全国口腔患者就诊量实际约为3.17亿人次。
自年至年期间，我国口腔门诊的就诊量复合增长率将近11%。
然而并不仅于此，以种植牙为例。据前瞻产业研究院统计，年我国种植牙渗透率约为每万人22颗。而美国早在年就已达到了每万人95颗，两者相差4倍多。
另据中国口腔医疗招股书披露，年中国牙科服务渗透率约为24.0%，较同期美国相差近3倍。
此外，口腔问题在各年龄层中均属于高发。其中，恒牙患龋率在42%至98%之间、牙石检出率在61%在97%之间、中老年人牙列缺损缺失率在32%至82%之间。
不过，据全国口腔流行病学调查结果显示，我国各年龄组的牙科就医比例仍处于较低水平。
由此可见，口腔医疗在中国还有很大的增长空间，目前远未到饱和的程度。
低门槛的极速扩张
强大的实际及潜在需求，吸引了更多资本和牙医投身其中。
在我国，医院及诊所的场所、人员及设施均有明确的规定。在场所的要求上，医院每张牙椅最小建筑面积应为30平米，诊所则要达到为25平米。
据此测算，除需要办理相关手续及配备员工外，口腔服务机构的实际开设门槛很低。
国海证券在研报中就指出，以6台牙椅的诊所为例，总面积约为至平米，前期总投入在万元至万元之间；而30台牙椅规模的医院，总投入约为1万元至2万元。
资料来源：国海证券
低门槛、可复制性强，加速了民营医院的扩张脚步。
年至年，我国口腔医疗机构数量由家迅速增至家。据瑞尔集团推测，年我国口腔医疗机构数量将超过14万家。
瑞尔集团创始人邹其芳曾计划在年达成「千店计划」。但这个目标最终并没有被实现，不过目前瑞尔集团仍然拥有7家医院、家诊所。截至年末，其牙椅数量排在全国第四位。
通策医疗在最新年报中也透露，目医院数量已经达到37家，还有建德、滨江、未来科技城等院分别处于筹备、建设、验收阶段，此外还有21家分院已经完成立项，即将开始建设。
牙博士也曾在招股书中披露了未来三年的扩张计划。目前该公司规划中的新设立机构数量就达到43家。
到经济发达的地方去
尽管头部口腔连锁品牌都在加速扩张，但面对一个庞大的市场，谁也没有办法实现一家独大。
据弗若斯特沙利文报告显示，按收入计算，年中国前五大民营医院合计仅占市场份额的8.5%。
不过，从通策医疗、瑞尔集团及牙博士各自的医疗服务机构分布来看，都比较明显的集中在了经济发达地区。
通策医疗主要聚焦在浙江省。据年中国卫生健康统计年鉴数据显示，年浙江省口腔科急诊人数为万人，仅次于广东省，位列全国第二。
另据年浙江统计年鉴显示，年杭州、宁波两市人均可支配收入为省内最高，分别为人民币5.9万元、5.7万元。另有统计数据指明，上述两个城市的牙科服务市场规分别占据浙江省整体市场规模的29.6%、18.0%。
牙博士则更倾向于苏南地区。目前该公司共有31家服务机构，其中有19家都集中在江苏省苏州市。
资料来源：海通证券研报
而在瑞尔集团的招股书中可以看到，该公司另辟蹊径，选择的是全国性扩张的战略，其服务机构主要分布于一线城市，且已经触及到上述两家公司的「大本营」。
资料来源：瑞尔集团招股书
除了基础的口腔疾病外，目前民营口腔医疗项目更多是为了满足就诊者「爱美」的需求。因此，口腔医疗在一定程度上可以称为「特需医疗」，消费属性更强。
全年龄段在牙科方面的支出，基本上以自费为主。这也是品牌连锁深耕一线城市的重要原因。
据全国口腔流行病学调查结构显示，3岁、4岁、5岁、35-44岁、55-64岁、65-74岁患者牙科支出自费比例分别为76.1%、80.1%、86.3%、83.7%、85.9%、86.2%。
「不亲民」的高端口腔医疗
在开头部分提到的演员刘涛一口价值万的烤瓷牙，也是「一口牙一套房」故事的来源。
的确，想在民营医院接受服务，首先要做的，就是看看自己银行卡的余额。
据卫生统计年鉴统计，医院总收入亿元，诊疗万人次。按此计算，医院客单价约为元/人次。
如果想要变「美」，正畸是副作用最小的方式之一。不过价格同样「不美丽」，以某品牌为例，最经济的常规钢丝托槽矫治也至少需要消费0元，而更高端的隐形矫治起步价格就需要1.5万元。
资料来源：国海证券
瑞尔集团旗下两个品牌则要更贵。常规金属托架最低也要2.5万元，隐形牙套则最高可至6.5万元。
资料来源：瑞尔集团招股书
瑞尔集团以中高端作为品牌定位，目标多为中上阶层人群。这部分人对「美」的需求会更高。
资料来源：瑞尔集团招股书
在招股书中可以看到，瑞尔齿科（瑞尔高端品牌）、瑞泰口腔（瑞尔中端品牌）在年3月至9月的半年中，单张牙椅的收入分别为87.08万元、55.70万元；客单价则分别.6元、.4元，均高于平均水平。
资料来源：瑞尔集团招股书
据弗若斯特沙利文的资料显示，医院口腔医疗服务的价格通常被作为整个市场的定价参考标准。高端口腔医疗服务较医院报价高至少25%，中端则高出约10%。
与普通口腔医疗服务相比，高端口腔医疗服务可以为就诊者提供高度个性化的方案。
据悉，医院内高端服务会受到一定的限制。因此，中高端口腔医疗服务是民营医院主要的商业模式。
高端口腔并不赚钱？
不过，一个有趣的现象是，随着瑞尔集团的IPO，其财务状况却令人感到意外。
与我们认知相反的是，似乎高端口腔连锁品牌并不赚钱。
从收入上看，年至年（财报年从3月份计算到下一年3月），瑞尔集团总收入分别为10.80亿元、11.00亿元、15.15亿元。但亏损额则分别为3.04亿元、3.26亿元、5.98亿元。三年共亏了12.28亿元，增收但不增利。
此外，公司毛利率分别为15.2%、10.1%、24.1%。低于行业的平均水平，并没有达到「暴利」的标准。
资料来源：瑞尔集团招股书
同样是中高端口腔医疗服务的通策医疗，毛利率水平则基本维持在4成以上，年上半年毛利率46.75%，是瑞尔集团的一倍。
不过，通策医疗坚持的是稳固浙江省内的发展战略，而瑞尔集团的全国性扩张战略或是拉低成本优势的主要原因。
年，通策医疗毛利率为45.05%。具体来看，浙江省内为46.91%，但省外则仅为28.31%，这与瑞尔集团的毛利率水平基本相当。
由此可见，口腔连锁品牌想走全国扩张的路线并不是一件很容易的事。
瑞尔集团表示，高端口腔医疗集团通常于中国一线城市的黄金地段设立机构，使目标消费者更容易获得服务。同时，高端口腔医疗一般也会有更高的标准并提供更高的服务设施及更高的私密度，以满足成熟消费者的期望。
在没有足够规模及品牌认可度的支撑下，高端口腔医疗集团与物业之间的议价能力就会被大打折扣，这也意味着经营成本将会是很大的支出。
同时，最为关键的是，牙医是口腔医疗服务最为核心的资产，也是决定服务质量和客户体验的关键变量。
利用有竞争力的薪酬福利，就成为各家口腔医疗集团争抢稀缺资源的一贯套路。
不惜代价留住每一名牙医
牙医储备是口腔连锁非常重要的一环，其重要性甚至超过了一个好的地段。
有统计表明，口腔连锁品牌的平均人力成本约占总收入的三成左右，高于易于标准化的眼科近一倍。
瑞尔集团在年至年间（财报年），雇员福利开支分别为4.63亿元、5.02亿元、5.85亿元，占当年总收入的42.87%、45.64%及38.61%。
年，通策医疗人力成本为6.37亿元，占全年总收入的30.5%，相比瑞尔集团有一定的成本优势。
可以看出，人力成本成为瑞尔集团亏损的主要负担。但即便如此，也要努力留下每一位牙医。
截至年9月，瑞尔集团拥有名全职牙医，其中入职超过五年的比例为31.9%，较高薪酬让团队保持了一定的稳定性。3年或以上工作经验的全职牙医留存率为95.8%。
资料来源：瑞尔集团招股书
值得注意的是，年（财报年），瑞尔集团平均每名全职牙医能够为公司带来.48万元的收入，如果按当年雇员福利/总收入比例来计算（38.61%），那么平均每名全职牙医的年度薪酬应该为72.38万元。
另外，瑞尔集团对兼职牙医也是「挥金如土」。兼职牙医薪酬来自患者付费的若干比例，每个工作日最低为元至元人民币。
从猎聘网上看，瑞尔集团资深牙医的月薪酬均在3万元之上。而北京劲松口腔的正畸医生月收入更是可达8万至11万，且为14薪。
资料来源：猎聘网截图瑞尔集团招聘信息
资料来源：猎聘网截图劲松口腔北京招聘信息
高薪的背后，透露出的是牙医资源的稀缺性。
年中国每百万人口牙医数为人，而美国、欧洲地区则为人、人。假设我国每百万人口牙医数量达到欧美中位数人，那么按人口基数来测算，我国牙医缺口在75万左右。
据卫生统计年鉴数据显示，年我国口腔执业(助理)医师人数24.5万人。
尽管我国在年的牙科毕业生提升到了3.58万人，但原水仍然难解近渴，牙医实际缺口仍然较大。
「注册牙医总数仍低于公立及民营口腔医疗机构的需求，导致市场参与者的激烈竞争。」瑞尔集团坦言。
与牙医的深度绑定
宁愿亏损，也不能放走一个牙医，或许是行业最真实的写照。
从业者想尽办法留住人才、扩大人才招聘力度，以满足不断扩张的需求。
通策医疗为此特别出台了「蒲公英计划」，公司方面指出，未来每年仍将保持大量的人才招聘，不断获取稀缺的医护资源，为公司储备足够的口腔专业人才，满足新院扩张的需求。
不仅是社会招聘，目前民营口腔医疗已经将招聘的重心转向了校园，从源头就开始了抢夺资源。
目前，通策医疗就与中国科学院大学、浙江大学、杭州医学院、德国柏林大学夏里特医科大学等国内外医学院展开了合作。
瑞尔集团则与北京大学口腔医学院、四川大学华西口腔医学院、首都医科大学等院校保持了长期的合作关系。此外，瑞尔集团与北京大学口腔医学院还合作设立了瑞尔奖学金计划，为合格候选人提供助学资助。
「通过这种做法，可以从他们职业生涯初期就将公司的服务标准和理念灌输到学生的实践当中，并培养他们的忠诚度。」瑞尔集团如是说。
此外，瑞尔集团还在年6月于英属维尔京群岛注册了一个平台，专门为公司员工持有股权激励的股份。对此，瑞尔集团方面的解释为，「吸引、挽留及激励公司董事、雇员、有关其他参与者。」
实际上，早在瑞尔集团A轮融资起，公司就陆续为员工发放了激励股份，以达到深度绑定的目的。
在上市前，瑞尔集团共完成了A至E的7轮融资，除D-3轮外，其他6轮融资中，公司均有作为员工福利的激励股份发行。
健康界出品
撰文｜隔壁老赵